Exportar o no exportar, esa es la cuestión.


Las empresas que conviven en mercados pequeños, deben en algún momento de su desarrollo plantearse si el mercado local es suficiente para lograr las metas que se proponga. Ya sea por su tamaño o por otras características, la dependencia de un solo mercado y una única economía puede establecer un límite para el desarrollo de la compañía. Por tal motivo, surgirá el plateo de incurrir en otros mercados.

Pero: ¿Qué es necesario tener en cuenta para ingresar al selecto grupo de las empresas exportadoras?. A continuación brindaremos algunos puntos a tener en cuenta, para establecer las bases que permitan tomar una decisión correcta y exitosa.

El producto para la exportación:

El producto constituye todo lo que contribuye a la satisfacción de los clientes. Por ellos contemplaremos como elementos básicos de él; el ben físico, el envase y los elementos auxiliares. Saber el detalle de las características de nuestro producto es elemental, ya que en muchos aspectos el producto condiciona el mercado al que podamos exportar. Es por ello de fundamental importancia, analizar objetivamente el mismo a fin de poder luego, dedicarnos a determinar el o los mercados a los cuales destinaremos nuestros esfuerzo de investigación. Por ejemplo: Si somos una empresa productora de golosinas y nuestro producto estrella son los chicles, no destinaremos recursos a realizar una investigación del mercado de Singapur, ya que en dicha nación el consumo de chicle está prohibida por ley.

La fabricación:

Sobre la capacidad de producción y sus posibilidades de expansión deben analizarse principalmente; aspectos particulares de fabricación (por ejemplo, destreza de la mano de obra en los productos artesanales); si el producto es susceptible de ser variado con facilidad; la participación de insumos de escasos o de difícil obtención; sin es un producto protegido por patentes internacionales o participa de algún secreto de fabricación que lo haga único; la proporción de materias primas y materiales nacionales con relación a los importados, si los materiales extranjeros pueden importase bajo el régimen de admisión temporaria, si en la empresa existe un buen control de calidad, entre otros. 

Comercialización:

¿Contamos con una organización de comercialización capacitada para operaciones en el exterior? Al principio es fundamental analizar las diferentes posibilidades de que se dan en este aspecto. Si se desarrollara recursos propios, si se contratara una empresa externa nacional o en el país de destino o si por el contrario se realizara una asociación con otras empresas del rubro, a fin de generar una cámara exportadora que maximice el uso de los recursos invertidos.

El mercado exterior:

Es fundamental realizar un correcto análisis de las características de los posibles mercados a exportar para comprender su funcionamiento. Se debe analizar tanto cualitativa como cuantitativamente, teniendo en cuenta tanto a los posibles consumidores como a los futuros competidores. Verificar si existen relaciones comerciales entre el país de origen y el país de destino, los acuerdos comerciales vigentes y si existen experiencias previas de comercio en el rubro al que pertenece la empresa.

Análisis de precio de la competencia:

El precio de venta forma parte del secreto comercial de la empresa. Si en el mercado interno, a veces crea dificultades conocer el precio de venta, la escala de descuentos, facilidades de pago y demás de nuestros competidores, cuanto más será la dificulta de conocer esos datos correspondientes a las empresas que se encuentran a cientos o miles de kilómetros de distancia. Un método factible es partir del precio de venta minorista en el país de importación, al cual se le deducirán (de acuerdo como se comercializa el producto):

a) derecho de importación

b) otros gravámenes que se perciben en el momento de la importación.

c) Gasto (apertura carta de crédito, derechos portuarios, almacenaje, honorarios de despachante de aduana, etc.)

d) Gastos financieros (intereses por inmovilización del capital, depósito previo, seguro de cambio)

e) márgenes de beneficios brutos (que incluyen utilidad neta, impuestos internos y gastos) que existan en cada una de las etapas de comercialización.

Otro sistema para determinar los precios seria que el fabricante solicitara una cotización a una firma competidora del exterior (forma no muy ortodoxa) y de acuerdo con la respuesta estudiar nuestros precios, modalidades de venta, calidades y demás.

Por último, es importante antes de embarcarse en cualquier proyecto exportador, recurrir a recursos informativos que permitan validar nuestro proyecto y minimizar nuestros errores. Para ello, tener en cuenta y consultar a:

Consejerías comerciales: los consejeros comerciales acreditados en el exterior, son funcionarios del país que tienen, entre otras tareas, la misión de acrecentar el intercambio reciproco entre nuestro país y aquel en el cual están destinados. Es común solicitarles informaciones generales sobre el país, situación de mercado, análisis de las estadísticas de importación y/o exportación, requisitos de compra y venta, distribución, convenios internacionales del país comprador con relación al producto.

Asociaciones empresarias: las confederaciones y uniones empresarias son entidades que reúnen cámaras específicas y que representan los intereses comunes de sus asociados. Tanto las Federaciones, Confederaciones, Uniones cuentan con departamentos de asesoramiento en materia de comercio exterior. En algunos casos recopilan informaciones del exterior o acumulan informaciones en sus bibliotecas, sobre todo, revistas técnicas y dirección que les son enviadas por entidades extranjeras.

Instituciones bancarias:

Las instituciones bancarias cumplen un papel fundamental en el intercambio comercial. Todo lo relacionado con financiaciones, cobros y pagos de exportaciones e importaciones, se realiza por su intermedio. Por dicha circunstancia, todos los bancos o bien tienen corresponsales en el exterior o son sucursales o filiales de bancos radicados en el extranjero.

Fuente: 

“COMO EXPORTAR E IMPORTAR. Calculo del Costo y del Precio Internacional” Fratalocchi, Aldo. (1991) Ciudad autónoma de Buenos Aires Ed. Cantagallo

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Una respuesta a “Exportar o no exportar, esa es la cuestión.

  1. Buen día! Excelente post. Muy didáctica tu explicación sobre los temas a considerar a la hora de exportar. Es muy importante que las empresas Argentinas tengan esa lógica de querer crecer y buscar nuevos mercados y más en estos tiempos en el cual el mercado interno se esta achicando y por ende les caen las ventas.

    Te dejo 5 estrellas

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