Segmentación en el marketing


El plan de marketing es el elemento fundamental de tu estrategia, ya que te permite hacer un análisis de las de tu negocio, estudiar la competencia y sobre todo saber a quién debes dirigir tus mensajes.Como empresa, te interesa orientar tus esfuerzos de promoción hacia los clientes que tengan más posibilidades de estar interesados en tus productos.

La importancia de la segmentación

Tanto como si no cuentas con una base de datos de clientes interesados como si ya has puesto en marcha diferentes estrategias de captación de leads, conocer las peculiaridades de tus clientes es fundamental para lanzar mensajes que generen el máximo interés.
Imaginemos, por ejemplo, que necesitas darte a conocer. Si lanzas un mensaje a un público demasiado amplio lo único que conseguirás es conseguir dispersión y gastar mucho más recursos de los esperados. Analizar tu target es fundamental para saber qué características sociodemográficas interesan a tu empresa y para entender cómo debes dirigirte a ellos. Así podrás centrar tus esfuerzos en quien verdaderamente está interesado en lo que ofreces.

Por ejemplo, imagina que tu empresa vende juguetes educativos. Debes pensar en qué segmento de la población puede estar interesado en comprarlos. Aunque el usuario final vaya a ser un niño de una edad determinada, tus esfuerzos de promoción deben orientarse a sus padres, que son los que van a hacer la compra. Esto te servirá para acotar tus recursos de promoción y dirigirlos solamente a personas con hijos de la edad definida en tus productos, que son los que tienen oportunidades de adquirirlos.

En marketing, conocer qué tipo de personas está interesada en tus productos es fundamental para emplear las mejores herramientas para llegar a ellos, por eso es importante que estudies la posibilidad de poner en marcha una estrategia de captación de leads. Esto te permitirá contar con una base de datos de clientes de los que conoces sus características sociodemográficas y sobre los que puedes estudiar acciones concretas. En una campaña de captación de contactos, el objetivo es que las personas interesadas en tus productos o servicios cumplimenten un formulario concreto para incluirlos en una base de datos. Como comprenderás, no todo el mundo realizará este proceso sin un fin determinado, así que tienes que estudiar muy bien la forma en la que presentarás la campaña.

Vayamos a otro ejemplo: las redes sociales pueden ayudarte a captar leads. Crea un concurso en el que sortees alguno de tus productos, y en el que el requisito sea que los interesados dejen sus datos personales en tu página web. Así tendrás más opciones de conseguir que el formulario sea rellenado y podrás segmentar los contactos captados para lanzar mensajes personalizados en base a sus gustos y necesidades.

Otra estrategia de captación de leads puede ser la de ofrecer un elemento de valor, como una guía o un manual. Esto requiere que crees un contenido de mucha calidad que despierte una necesidad en el lector y que lo ofrezcas de forma gratuita con una única condición: la suscripción. Así sabrás que todos los contactos que capten estarán interesados en lo que tienes que ofrecerles.

De todas formas, es crucial que estas estrategias se engloben dentro de tu plan de marketing y se adapten a tus objetivos para conseguir la máxima rentabilidad.

¿Qué pasa cuando ya tienes una base de datos?

Si ya has puesto en marcha alguna estrategia de captación de contactos y cuentas con un registro amplio de posibles clientes interesados, es hora de que empieces a segmentarla. Recuerda que lanzar campañas dispersas a usuarios con diferentes necesidades solo te hará gastar tiempo y dinero, así que es importante ser lo más preciso posible.

Hay diferentes opciones de segmentación, que van a depender de tus objetivos y de tus recursos. Hacerlo a mano, como comprenderás, puede llevarte mucho tiempo, aunque puede ser una buena solución si no cuentas con un gran número de contactos. Para ello podrás crear diferentes grupos de clientes potenciales que compartan características comunes y sobre los que puedes crear campañas diferenciadas. Te recomiendo que uno de esos grupos tenga las características que hayas determinado para tu target, así sabrás que es el que más te interesa y al que tendrás que dedicar más recursos para generar ventas.

Si tienes una base de datos demasiado amplia y segmentar manualmente te parece una locura, puedes utilizar programas automáticos de inbound marketing como Marketo, Hubspot o Eloqua, que te ayudarán a atribuir diferentes puntuaciones a tus contactos en función de sus características y del grado de interacción con tu web. Así podrás facilitar mucho el proceso y dedicarte a crear campañas creativas sobre cada segmento.

Segmentar tu base de datos no te ayudará solo a crear estrategias orientadas a la venta, sino que te ayudará en tu estrategia de fidelización de tus clientes. Así, puedes hacer dos grupos: uno de clientes potenciales y otro de usuarios que ya hayan hecho una compra pero a los que quieres conservar para que te escojan en un futuro. Sobre esta segunda base de datos puedes hacer otra segmentación en función del tipo de producto que hayan adquirido. Así sabrás cuáles son sus necesidades concretas y podrás hacerles un envío personalizado con ofertas especiales que incentiven su compra.

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